両面提示法の意味とは？使い方,効果
みなさんこんにちは。現役経営者、公認心理師の川島達史です。私は現在、こちらの初学者向けコミュニケーション講座の講師をしています。今回は「両面提示法」がテーマです。
両面提示法を学ぶと、プレゼンテーションに信頼感が生まれ、サービスを購入してもらいやすくなります。初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。
両面提示法で説得力ＵＰ
両面提示法とは
両面提示法は英語で「two-sided argumentation」または「two-sided messaging」と呼ばれます。具体的には以下の意味があります。
ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法
営業や販売職の方は自分が売る商品のポジティブな面を伝えていくのが仕事です。しかしこれが行き過ぎてしまうと逆効果になることがあります。
人間の心理としてあまり話が出来すぎていると話がうさん臭くなってしまうのです。なぜなら、人間には「うまい話には裏がある」という通念があるからです。そこで、説得力のある話し方をする際はデメリットを伝えることも大事になってきます。
歴史と発展
両面提示法は、カール・ホヴランドの研究（1953）[1]を通じて理論的な枠組みが確立され、20世紀中頃から説得理論の重要な手法として進化してきました。初期にはプロパガンダ研究で用いられたこの手法は、現代においては広告、政治、教育など多様な分野で応用され、その効果と活用範囲はますます広がっています。
両面提示法に関する研究
両面提示法については様々な研究があります。以下人工知能を中心にゲットしました。体裁を整えて解説お願いします。
ホヴランドとプロパガンダ研究
カール・ホヴランドらの著書『Communication and Persuasion: Psychological Studies of Opinion Change』（1953）[1]は、説得力に関する心理学的研究をまとめたもので、特に情報提示方法の違いによる効果を詳しく検討しています。この本では、両面提示法や一面提示法などのメッセージの構造が、意見変更にどのように影響を与えるかについての実験データが紹介されています。
ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法
・両面提示法の研究概要
ホヴランドの研究チームは、複数の実験を通じて、メッセージが一面提示（一つの意見だけを伝える）か両面提示（賛成と反対の意見を共に提示する）かによって説得効果が異なることを示しました。
その結果、次のような傾向が確認されています。
一面提示法の効果
一面提示は、既にメッセージ内容に賛成している聴衆には効果的でした。例えば、同意している被験者グループに対して、賛成意見のみを提示した場合、意見の強化が見られました。
・
両面提示法の効果
反対意見を持つ聴衆や、反対の立場にある場合、両面提示法がより効果的でした。研究によると、両面提示を受けた聴衆は、メッセージをより信頼できると感じる傾向があり、意見変更が促進されました。
さらに他の実験では、ホヴランドらは聴衆を2つのグループに分け、片方のグループには一面提示法でメッセージを提示し、もう片方のグループには両面提示法で提示しました。結果、以下のような変化が見られました。
一面提示グループ
元々賛成している人々の意見を強化する効果が見られました。しかし、反対していた人々に対しては意見変更があまり起きませんでした。
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両面提示グループ
反対意見を持つ聴衆に対しては、賛成率が上昇しました。両面提示により、反対意見を考慮しながら主張が提示されたため、信頼性が増し、反対者の意見が変わりやすくなったと考えられます。
このように、ホヴランドらの研究では、両面提示法が特に反対意見を持つ人々や中立的な立場の聴衆に対して有効であることが具体的な数字で示されています。
ウイリアムと裁判研究
Williamsら(1993)[2]は弁護士の主張のパターンと信頼性について検証を行いました。
具体的には、「スティーリング・サンダー（stealing thunder）」という手法が、刑事裁判および民事裁判において被告の印象にどのような影響を与えるかを調査しています。スティーリング・サンダーとは、弱点や不利な情報を相手方が提示する前に、自らその情報を先に提示することで、その影響を和らげる技法です。
研究では、裁判のシナリオを基にした実験が行われ、参加者が陪審員として裁判の判定を下す役割を果たしました。実験は、スティーリング・サンダーを使わなかった場合と使った場合で、陪審員の反応がどう変わるかを検証しました。その結果、下記のようになりました。
使わなかった場合
陪審員は不利な情報を相手側が提示した時、被告に対してより厳しい判断を下す傾向が見られました。この場合、有罪判決の確率は上昇し、特に信頼性の面で被告に対する評価が悪化しました
・
使った場合
陪審員は被告に対してより好意的な印象を持ち、不利な情報が判定に与える影響が小さくなりました。例えば、ある実験条件では、スティーリング・サンダーを使用した場合、被告に対する有罪判決の確率が25%低下しました。
その結果、自分の主張のウイークポイントを素直に認める方が結果的に、信頼されることが分かったのです。主張する際は、ついつい正論であることを優先的に主張しがちですが、あらかじめ論理の弱点を伝えることで、結果的には疑惑が晴れ、信頼されやすくのです。
この研究は、裁判におけるスティーリング・サンダーが被告の信頼性を高める有効な手法であることを、実験データで明らかにしています。
ボウナーと広告研究
Bohner, Gら(2003)[3]は、両面提示法の効果をより高める方法について調査を行いました。研究では、以下の3種類のレストランの広告を作成しました。
＊メリットだけの広告
「当店はくつろいだ雰囲気です」
＊両面提示
(メリットとデメリットが関連せず)
「当店はくつろいだ雰囲気ですが、専用駐車場はありません」
＊両面提示
(メリットデメリットが関連する）
「当店は狭いですが、その狭さを活かしたくつろいだ雰囲気です」
その結果、両面提示法はどちらも信用を向上させましたが、メリットデメリットが関連する 両面提示をした広告が、最も評価が高い結果になりました。具体的には製品への信頼度が増加しました。
また、全体的な好感度も上昇し、特に製品の「誠実さ」を感じた消費者が多く、欠点があるにもかかわらず、ポジティブな印象を抱くことが確認されました。両面提示法を活用するときは、メリットとデメリットに関連性を持たせることを心がけましょう。
カミスと製品の信頼感研究
KaminsとAssael（1987）[4]は、 大学の学生を中心に、被験者を募集し、一面提示法と両面提示法の効果を比較しました。特に広告における消費者の意思決定に与える影響を調査しました。
一面提示グループ
実際に購入すると回答した被験者は38%でした。
・
両面提示グループ
実際に購入すると回答した被験者は68%に達しました。
研究は、両面提示法が消費者の信頼性や記憶において優れた効果を持つことを示しています。特に、反対意見を提示し、それを克服する方法を説明することで、製品に対する好意的な評価や購入意向を高めることができるという重要な知見を提供しました。
この結果は、広告やマーケティング戦略において両面提示法を活用する意義を強調しています。
両面提示法を使いこなすコツ
両面提示法を使いこなすポイントは以下の4点あります。
①デメリットは2割以下
②関連性を大事にする
③高額商品は必須
④知的水準を見極める
①デメリットは2割以下
デメリットの提示は、多くても20％程度に抑えるようにしましょう。20％以上になってしまうと、今度は商品自体のイメージが悪くなってしまいます。具体的には、
①メリットを80～90％ぐらい
②デメリットを10～20％ぐらい
③フォローを入れる
この３つのリズムで説明すると説得力のある話し方になります。「すごくメリットがあるけど、若干デメリットもある。だけど、それを上回る十分なメリットがある。」このようなバランスで両面提示していくと、説得力が増していきます。
②関連性を大事にする
Bohner, Gら(2003)[2]の研究でも解説したように、メリットデメリットが関連するように両面提示をした方が効果が出やすくなります。例えば、以下のようにな、両面提示は効果が薄くなります。
「この転職エージェントは業界最大手で実績も豊富です。ただし、オフィスは駅から少し遠いです。」
→ 実績と立地は関連性が低く、デメリットが本質的な判断材料になっていません
「このプログラミングスクールは期間中のサポートが手厚いです。しかし、教室の椅子が少し硬いという声もあります。」
→ 学習サポートと設備の快適性は関連性が低く、本質的な判断を妨げています。
一方で以下のように両面提示をすると効果が出やすくなります。
「この転職エージェントは業界最大手で実績も豊富です。そのため求人数が多く、選考のハードルも高めになっています。」
→ 大手である利点と、それに伴う競争の厳しさが関連付けられています。
「このプログラミングスクールは期間中のサポートが手厚いです。そのため、1クラスの受講生数を15名に制限しており、開講時期が限られます。」
→ 手厚いサポートと、それを実現するための人数制限が関連付けられています。
「この新商品は最新の技術を採用して高性能を実現しました。その分、操作方法の習得に時間がかかる可能性があります。」
→ 高性能であることと、それに伴う学習コストが関連付けられています。
このように、両面提示法を活用するときは、メリットとデメリットに関連性を持たせることを心がけましょう。
③高額商品を販売する場合
１つ10万円以上するような商品は両面提示法が効果的です、例えば、車やマイホームなどの高額商品の場合、お客さんは「損失」に意識が向かいやすくなります。そこで、先にデメリットを明確することで、お客さんの不安を解消することができます。
具体例としては以下の3つがあげられます。
「この車の価格は580万円と、確かに一般的なセダンと比べると高額です。ただし、最新の自動運転システムと高い安全性能を備えており、10年以上安心して乗り続けることができます。また、同クラスの輸入車と比べると、メンテナンス費用が30%ほど抑えられ、長期的な維持費を考慮すると実質的な負担は抑えられます。」
→ まず価格という「損失」を認めた上で、長期的な価値と実質的なコスト削減効果を示しています
「このマンションは8,500万円と、この地域の相場より2割ほど高めの価格設定になっています。しかし、免震構造や24時間セキュリティ、大規模修繕積立金が既に確保されているため、将来的な追加費用の心配がありません。また、立地の良さから賃貸需要も高く、将来的な資産価値の維持が期待できます。」
→ 初期費用の高さを認めつつ、長期的な安心感と資産価値について説明しています。
④知的レベルを見極める
相手の知的レベルが高い場合も有効です。特にビジネスで成功している方は、メリットの裏には必ずデメリットがあることを理解しています。メリットしか伝えていないと「そんなはずはないだろ」「裏があるだろう」「実はリスクがあるにちがいない」と疑惑を持たれたままになってしまうのです。
どうせデメリットが見抜かれるのであれば、早めに提示した方が誠実な印象になります。「失敗しするリスク」「失敗した場合の失う金額」「効果がでない場合」など勇気をもって伝えるようにしましょう。
ちゃんとメリットが上回っていれば、知的レべルが高い方は、その本質を見抜いて、あなたのサービスを利用してくれるはずです。誠実に情報を伝える意識を持って説明するようにしましょう。
練習してみよう
ここまでの両面提示法のポイントを踏まえて、練習問題に取り組んでみましょう。以下の例題をもとに３つのポイントで両面提示法を活用してみてください。
例題
あなたは家電販売店の販売員です。新規のクーラーを販売することになりました。1分程度の販売トークを作成してみましょう。＊クーラーのスペックは架空で大丈夫です。
・メリット
・関連するデメリット
・フォロー
解答例・解説
・メリット
こちらのクーラーですが、AI自動冷房機能がついています。AIが主人の傾向をつかみ、快適な温度を調整する仕組みになっています。
・関連するデメリット
ただ1点だけデメリットがありまして、最初の1か月程度は、AIの学習期間になるので、リモコンでの温度管理が必要です。
・フォロー
しかし、このクーラーであれば、体調管理も行き届くので、風邪を引きにくくなり、健康面でも効果があります。お値段以上の効果が期待できると弊社では考えています。
このように、メリットを強調したら、少しだけ関連するデメリットもお伝えするのがコツです。そして最後は、フォローを入れるようにしましょう。
まとめ
説得力のある話し方は仕事の色々な場面で求められます。特に、メリットとデメリットの伝え方はそのバランスが大事になってきます。
「メリットを強調したら、少しだけ関連するデメリットもお伝えする」このようなバランスで両面提示していくと、説得力のある話し方につながります。上手に伝えるスキルを身につけて、仕事をスムーズに進めていきたいですね！
しっかり身につけたい方へ
当コラムの内容をしっかり身につけたい方は、現役経営者、公認心理師による講座をおすすめします。内容は以下のとおりです。
・両面提示法,実践練習
・説得理論の基礎を学ぶ
・プレゼンテーション実践練習
・ビジネスコミュ力UPトレーニング
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コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科 修了
取材執筆活動など
- NHKあさイチ出演
- NHK天才テレビ君出演
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
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名前
長田洋和
経歴
- 帝京平成大学大学院臨床心理学研究科 教授
- 東京大学 博士 (保健学) 取得
- 公認心理師
- 臨床心理士
- 精神保健福祉士
取材執筆活動など
- 知的能力障害. 精神科臨床評価マニュアル
- うつ病と予防学的介入プログラム
- 日本版CU特性スクリーニング尺度開発
名前
亀井幹子
経歴
- 臨床心理士
- 公認心理師
- 早稲田大学大学院人間科学研究科 修了
- 精神科クリニック勤務
取材執筆活動など
- メディア・研究活動
- NHK偉人達の健康診断出演
- マインドフルネスと不眠症状の関連
